22 de enero de 2009

Riesgo de crédito – Cuando no existe financiación

La semana pasada leí un artículo en The Economist llamado “The Layaway way” que explica lo que están haciendo algunas compañías estadounidenses para asegurar el cobro por la venta de productos o la prestación de servicios.

Realmente no es algo novedoso, y es perfectamente aplicable en economías en las que no se tiene acceso al crédito (lamentablemente en la situación actual en cualquier parte del mundo existe restricción al crédito). En lugar de que la empresa financie al cliente, es el cliente el que va ahorrando para hacer frente al coste del producto, y si finalmente no lo compra se le devuelve el dinero, pero no se le da el producto hasta que ha acabado de pagarlo.

En la postguerra española y hasta los años 60 era una práctica muy habitual para la compra por ejemplo de joyería. La gente iba a la joyería daba 20 ó 50 pesetas y le sellaban una cartilla. Al de unos meses se iba a la joyería y se compraba el artículo deseado. De esta manera el comercio aseguraba el cobro y los clientes que no podían acceder a financiación iban ahorrando para la compra del artículo.

Lo que me sorprende del artículo es que las compañías cobren por este servicio, cuando podría parecer desde nuestra óptica latina, que si estoy adelantando dinero, me deberían hacer un descuento especial a la hora de la compra. Por ejemplo, si vas pagando mes a mes una televisión, al de 6 meses, la tele que elijas te sale un 10% más barata.

Si tal y como anuncian algunos economistas estamos ya en deflación, esta forma de pago puede resultar especialmente interesante para los clientes.

La lección es que el pasado nos puede ayudar a enfrentar con imaginación la gestión de riesgos en el entorno actual, y como dije en mi post anterior sobre riesgo de crédito, lo importante no es vender sino cobrar.

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