El MLM visto desde dentro

Hace unas semanas Luis Fidel, de Sevilla, me propuso incluir en la recién lanzada sección de proyectos de miembros de RichDadClub.es el MLM de productos dietéticos Herbalife y su blog personal, La bitácora del tipo único, para dar detalles sobre el mismo.

Me pareció que un MLM no se ajustaba al espíritu detrás de la sección de proyectos. Esta sección está destinada a dar a conocer proyectos empresariales iniciados por miembros de RichDadClub.es que tengan un blog en el que cuenten su desarrollo. Se busca aprender de la experiencia estas personas y también ayudarles entre todos a sacar adelante sus proyectos. En el caso de un MLM no se puede considerar que sea un proyecto iniciado por un miembro de RichDadClub.es y tampoco hay un criterio para decidir a qué distribuidor concreto se le permite hablar de un determinado MLM.

Sin embargo, esto no significa que no pueda ser interesante conocer en detalle cómo funciona el MLM y qué ventajas y problemáticas tiene, así que le pedí a Luis Fidel que compartiese su experiencia escribiendo una entrada sobre el tema, y aquí está el resultado:

Marketing multinivel, otra forma de estar en el cuadrante derecho.

“El Sistema de Ventas Multinivel existe desde el año 1959. El MLM se presenta a veces bajo la perspectiva de enriquecimiento rápido. Pero nada realmente valioso se logra alcanzar nunca sin esfuerzo” Robert Kiyosaki

¿Qué es el marketing multinivel, mercadeo en red o multilevel marketing(MLM)?

El MLM (por sus siglas en inglés) es un método de negocio consistente en que una empresa otorga licencias a distribuidores independientes, para que comercialicen un determinado producto. Los distribuidores obtienen ingresos de diversas formas:

1. Por la venta directa del producto comprado a un precio notablemente inferior al precio de venta al público.
2. Patrocinando a otros distribuidores, por cuyas ventas la empresa de marketing multinivel paga comisiones, royalties y/o bonos.

Recuerdo en la primera reunión de richdad club en Sevilla estuve discutiendo con Jaizki y los demás miembros acerca de si el marketing multinivel consistía en ser un autoempleado o, por el contrario, era ser dueño de una empresa.

Bajo mi modo de ver, ser distribuidor de una empresa de MLM es ser dueño de negocio. ¿Por qué? Pues porque cuando patrocinas a otros distribuidores, comienzas a tener a otros que están trabajando para ti, y esa es la definición de dueño de un negocio.

Este negocio tiene la magia de la duplicación, cuando enseñas a otro a hacer lo mismo que tú estas, duplicas tu trabajo, comienza a ser posible trabajar 48 h diarias.

Pertenezco desde octubre a una empresa de marketing multinivel y, como dice Kiyosaki en el libro que dedica a las empresas de marketing multinivel (La escuela de Negocios para personas que les gusta ayudar a otras personas), no podría ser completamente objetivo pues tengo intereses en esta empresa. Pero creo que puedo comentar cosas positivas y negativas que he encontrado.

Comenzaré por las negativas. No es para todo el mundo, hay que tener un espíritu emprendedor, hay que vender, y eso es algo que no gusta pues el que vende, como dice Kiyosaki, es y será rechazado muchas veces, y eso es poco glamoroso para los que queremos ser empresarios exitosos, aunque creo que es el camino a seguir. Kiyosaki cuenta que él entro en Xerox, por consejo de su padre rico, para aprender a vender, para aprender a ser rechazado y manejar esa emoción.

Alguna gente critica que tienen un aire de secta, parece un grupo reunido con todos muy contentos y todos defendiendo los productos sin decir nada malo de ellos en ninguna circunstancia. Bueno, mi opinión es que no encontraras a los dueños de un gran negocio opinando mal de su propio negocio. (¿Te imaginas a Amancio Ortega hablando mal de la ropa que hacen en Zara?¿o a Bill Gates fomentando Linux porque es gratis? Pues lo mismo ocurre con los distribuidores de las empresas de MLM)

Como factores positivos y coincidiendo con Kiyosaki, me gusta que es un modo de crear una empresa con ganancias potencialmente astronómicas (no digo que esto ultimo sea fácil, ojo), con una mínima inversión, lo que favorece que personas con muy bajos ingresos, incluso con deudas, puedan comenzar en el negocio.

Además, cuentas con los distribuidores que están por encima para darte formación. Ellos mismos están empeñados en que tu negocio vaya bien, pues si lo consiguen eso redundará en beneficios pasivos para ellos (es decir, un activo).

Hay muchísimas mas ventajas que inconvenientes, pero el problema es que sobre todo al principio de la creación de cualquier negocio hay que trabajar mucho y algunas personas quieren conseguir esos prometidos beneficios astronómicos (que sí son posibles en efecto, y de hecho conozco a gente que los ha conseguido) de forma rápida. Y si no los consiguen se desaniman y abandonan.

Por ultimo termino con una frase de Kiyosaki: ”si yo tuviera que hacerlo todo de nuevo, en lugar de construir un negocio al estilo tradicional, yo empezaría a construir un negocio de mercadeo en red”

Luis Fidel Nieto

Marketing multinivel: aclaraciones

Los comentarios de mi entrada Network Marketing y Multi-Level Marketing (MLM), me han hecho considerar necesario añadir esta entrada para aclarar algunos puntos que, al parecer, no han quedado claros.

Aunque hay tendencia a confundirlos, el marketing multinivel no es lo mismo que la venta piramidal. La venta piramidal y los esquemas Ponzi son ilegales, el marketing multinivel no.

Recurriendo a las definiciones de la Wikipedia:

Una venta piramidal consiste en ofrecer productos o servicios al público a un precio inferior a su valor de mercado o de forma gratuita, a condición de que se consiga la adhesión de otras personas.

Un esquema Ponzi consiste en un sistema de inversión que promete altos réditos. Para poder dar esos altos réditos, los nuevos inversores son los que pagan los intereses de los antiguos inversores. El sistema sigue funcionando mientras el flujo de nuevos inversores continúa aumentando; en el momento que el flujo de inversores disminuye no se pueden pagar los intereses a los iniciales, ni, por supuesto, devolver el dinero invertido ni por estos ni por los siguientes, y el esquema se viene abajo.

En el marketing multinivel los negociantes reciben remuneración por comprar productos dentro de su propio negocio, por venderlos y por ampliar la red con personas que hacen lo mismo.

En una empresa de MLM puedes ganar dinero de dos formas: vendiendo tú o con las comisiones de lo que venden quienes tú has incorporado a la red de venta. La teoría es que si formas a otros para que vendan, debes recibir una comisión por lo que venden. De esa forma estarás dispuesto a buscar más comerciales para la empresa y a formarles. Además, como la empresa sólo paga por lo que se vende, tener más comerciales no le cuesta más, y sí le puede proporcionar más ventas.

El MLM puede ser rentable, si el producto es bueno y dedicas tiempo a formar futuros comerciales puedes ganar dinero -y mucho- de forma honrada. El MLM es un negocio, y para que funcione hay que entenderlo como tal. Alguien con experiencia llevando un negocio y en ventas, seguramente lo saque adelante. El problema es que la mayoría de la gente atraída por este tipo de empresas no tienen ese perfil, es gente sin experiencia y con expectativas desmedidas sobre los resultados, que acaban renegando y, por el camino, se cargan la imagen de la empresa y del sistema.

Los procesos para captar nuevos asociados tienen buena culpa de esto. Buscan la cantidad frente a la calidad, prometiendo el oro y el moro, esperando que se incorporen muchos nuevos comerciales y la selección natural deje a los buenos. El problema es el efecto negativo producido por todos los demás. ¿Quién tiene la culpa de esto? Posiblemente la propia empresa alimentando esas expectativas desmedidas y no poniendo condiciones a la incorporación de nuevos miembros.

Creo que en el artículo que recomendaba, The Real Problem with Network Marketing and Multi-Level Marketing (MLM), explican muy bien el verdadero problema con el MLM. A continuación traduzco los dos últimos párrafos sobre la solución al problema:

Hay una primera vez para todo. Y el marketing multinivel es una gran oportunidad para que la gente tenga su primer negocio, su primera experiencia comercial, etc. Mi punto es, reconócelo por lo que es: es un negocio, y tú eres el propietario de un negocio. Y si nunca has tenido un negocio antes, si nunca te has dedicado a las ventas antes, si nunca has creado una red antes, tienes que aprender a hacerlo, no sólo de los expertos del marketing multinivel, sino de expertos en esos campos.

Los vendedores de MLM que se toman en serio montar un negocio deberían leer y aprender sobre los fundamentos de los negocios, lo último en técnicas de ventas y marketing, estrategias para creación de red y desarrollo de negocio, etc., no quedarse en intercambiar trucos en las reuniones semanales o mensuales con su equipo. Actúa como el propietario de un pequeño negocio, y la gente te tratará como tal.

Network Marketing y Multi-Level Marketing (MLM)

Cuando se decide llegar a la independencia financiera siendo dueño de un negocio, se puede optar por cuatro opciones: montar un negocio propio, comprar uno existente, convertirse en franquiciado o unirse a una red de Network Marketing o MLM.

Cada una de estas opciones tiene sus ventajas e inconvenientes. Empezar un negocio es posiblemente la opción más complicada, pero la que puede ofrecer mayores beneficios potenciales. Comprar implica menos riesgos, pero hay que tener mucho cuidado con lo que se compra. Las franquicias tienen la ventaja de ofrecer una imagen conocida y un negocio probado, pero limitan la capacidad de decisión y exigen, normalmente, el pago de un canon de entrada y un porcentaje sobre las ventas.

El Network Marketing o MLM es posiblemente la opción menos conocida, y la que puede plantear más dudas. El propio Kiyosaki habla favorablemente de esta opción, aunque deja muy claro que hay que analizar muy bien la compañía antes de unirse.

En una compañía de MLM, el representante vende los productos de la misma a cambio de una comisión y, además, si consigue otros representantes que vendan el producto recibe una comisión sobre las ventas de estos.

La ventaja fundamental del MLM está en sus bajos costes de entrada, la posibilidad de compatibilizarlo con un empleo convencional y también la de conseguir ingresos pasivos generados por los representantes captados por uno.

Sin embargo, este tipo de negocios exige importantes aptitudes para la venta. Debes tener en cuenta que la compañía sólo paga por tus resultados: si vendes cobras, si no vendes no cobras. La venta ni es fácil ni es agradecida y, sobre todo, no está relacionada con tu esfuerzo. Puedes dedicar muchas horas y no vender nada, o todo lo contrario -aunque no es lo habitual-. Mucha gente que se apunta a estos negocios los deja después de comprobar que sólo es capaz de vender a sus familiares y amigos.

¿Y qué hay de los ingresos pasivos? Esta es la parte más comprometida del MLM. Demasiadas compañías han abusado de esta fórmula para organizar negocios poco honestos basados en la venta piramidal. Cualquier propuesta en la que los ingresos obtenidos sean desproporcionados frente al esfuerzo realizado, debería hacerte desconfiar. En general, cualquier negocio en el que los ingresos provienen de la incorporación de otros miembros, y no de la venta de un producto, es un claro ejemplo de negocio del que hay que huir.

No digo que en esos negocios no se pueda ganar dinero, claro que se puede, pero -dejando de lado consideraciones éticas- dependerá de en qué fase te incorpores al negocio. Mientras el negocio esté creciendo todos los que están implicados cobrarán, pero cuando el negocio deje de crecer, el castillo empezará a desmoronarse.

Por otro lado, si encuentras un negocio serio, con un buen producto, y pretendes vivir de los ingresos pasivos por las ventas de quienes hayas introducido en el sistema, ten muy presente que hace falta que ellos sean buenos vendiendo y que, aún siéndolo, pueden decidir hacer lo mismo que tú, con lo que si no incorporas más gente puede llegar un momento en el que desaparezcan esos ingresos pasivos. Así que procura no gastar como si esos ingresos fuesen a durar siempre.

Resumiendo, si te decides por el MLM, asegúrate de que hay una compañía honesta detrás, de que el producto es competitivo y de que estás capacitado para venderlo. Y si quieres vivir de ingresos pasivos generados por otros, asegúrate de incorporar regularmente nueva gente con aptitudes para la venta.

Más información:
- Marketing multinivel en la Wikipedia.
- The Real Problem with Network Marketing and Multi-Level Marketing (MLM)
- Top 10 Ways to Choose a Great Network Marketing Opportunity